Die Homepage für Versicherungsmakler vor dem Hintergrund veränderter Konsumgewohnheiten.

Die Reizüberflutung in unserem Land hat eine Dimension erreicht, die Besorgnis erregend ist. Immer mehr Menschen spinnen sich ein, auch Cocooning genannt. Sie verbringen mehr Zeit zu Hause und wollen sich möglichst nur noch im Familien- und Freundeskreis aufhalten. Wer da im Vertrieb arbeitet, hat es schwer. Besonders betroffen sind Call-Center und Versicherungsmakler. Doch Teleberatung und haptische Verkaufshilfen in Verbindung mit der Maklerhomepage bieten eine Lösung.

Wie immer war es früher viel einfacher. Man traf sich in der Eckkneipe, trank sein Bier, rauchte ein paar Zigaretten und schwatzte über Fußball, Politik und das Wetter. Immer beliebte Themen, die den Abend füllten. Es gab drei Programme ohne Werbung, weil sie ja von den Bürgern durch die Gebühren bezahlt wurden. Doch dann kamen Werbemacher auf die Idee, dort Werbespots zu schalten – immer bunter, immer lauter, immer schriller und immer blöder. Wäre doch gelacht, wenn man sich da nicht vom vorangehenden oder nächsten Werbespot abheben würde.

Irgendwann kamen dann auch noch Radiospots dazu. Doch während man sich eines Tages genervt vom Fernsehen abwenden wollte, um dann doch lieber in die Kneipe zu gehen, haben die Fernsehmacher unzählige Fernsehkanäle eingerichtet – einer schriller als der andere, immer auf Einschaltquoten schielend. Und mit der Qualität der Sendungen ging es bergab wie bei einer Winterolympiade im Eiskanal. Einziges Regulat: die Einschaltquoten.

Irgendwann kam das Internet dazu und nachdem die ersten Werbefaxe gegen Wettbewerbsrecht verstießen machte das Garaus dem Internet eine neue Büchse der Pandora auf: Dialer, Gebührenschneiderei mit unsinnigen Programmen und die mit lautem Getöse platzende IT-Blase – alle mit ungewisser Auswirkung auf das Konsumverhalten. Als Manfred Krug noch die T-Aktie anpries wie einen Goldesel, der seinen Schwanz schon nach oben reckte um die ersten Goldstücke auszuwerfen, merkten die Ersten, dass hier im Land etwas nicht stimmen würde – nämlich dass sie über Werbung für blöde verkauft wurden.

Dann kamen Call-Center, die einen Telefontarif billiger anpriesen als den gerade mit einer Laufzeit von zwei Jahren neu abgeschlossenen und der noch bessere Handytarif, gekoppelt mit einer Reise nach Venedig. Oma und Opa bekamen einen neuen Internet-Anschluss, obwohl sie außer einen Taschenrechner und eine Tüte für die Enkel keinerlei Chips jemals im Hause hatten – von einem PC mal ganz zu schweigen.

In dieser Gemengelage verschiedener visueller und auditiver Reize, die sich allein in den letzten 4 Jahren vervielfältigt hatten, schaltete das Hirn irgendwann auch Durchzug. Das Bombardement von Botschaften, Signale, Lichtreklame, Zeitungsanzeigen, Behördenbriefe oder neue Gesetze schuf eine Basis, die in Verbindung mit einem immer mehr um sich greifenden Misstrauen dafür sorgte, dass der besagte Cocooning-Effekt eintrat. Menschen boykottieren immer mehr die Öffentlichkeit, weil sie sich einer imaginären Bedrohung durch Ohnmacht ausgesetzt fühlen. In der folge gelang es auch immer weniger Menschen, dorthinein durchzudringen. Vor diesem Hintergrund ist es klar, dass der Konsument irgendwann zu streiken beginnt, was an der stark gesunkenen Binnennachfrage bereits ablesbar ist. Doch gleichzeitig machte die Durchdringung des Internets einen großen Sprung – begünstigt durch immer billigerer Computer und Nutzungsentgelte bei gleichzeitiger Ausweitung der Nutzungsmöglichkeiten. Bücher zu bestellen, Reisen zu buchen oder seinen alten Krempel online zu versteigern ist mittlerweile kein Problem mehr – das Internet macht es eben möglich.

Doch wo Licht ist, ist auch Schatten und so wundern sich Versicherungsmakler und Versicherungsvertriebe, dass bei ihnen die Geschäfte nicht mehr so gut gehen, wie noch vor einigen Jahren. Und sich die Kosten auch in diesem Marktsegment deutlich erhöht haben. Die Endkunden sind kritischer geworden und glauben lange nicht mehr alles, was ihnen vorgestellt wird. Spektakuläre Pleiten wie bei der Göttinger Gruppe, die Millionen verbrannte oder die T-Aktie, die lange nicht das hielt, was Manfred Krug im Werbespot versprach, trugen dazu bei, dass sich der Interessent vor einer Kaufentscheidung mittlerweile erst im Internet erkundigt und dann (vielleicht) abschließt. Über 6 Millionen Suchanfragen im Jahr nach Begriffen rund um KFZ-Versicherungen oder über 5,5 Millionen Suchanfragen nach Versicherungsvergleiche im Jahr allein bei Google zeigen, dass sich das Medium Internet längst etabliert hat. Und dass das keine selektive Betrachtung ist, sieht man daran, dass auch Bereiche von besonderem Interesse, wie Suchwörter um die private Krankenversicherung allein 3,8 Millionen Mal im Jahr eingegeben wurde. Doch während die meisten Versicherungsmakler ihr Geld in ihrem Boliden auf der Straße verbrennen, haben pfiffige Geschäftsleute erkannt, dass sie nicht vom Versicherungs- oder Finanzdienstleistungsfach sein müssen, um mit Versicherungen oder Finanzdienstleistungen Geld zu verdienen. Sie brauchen nur eine gute Maklersoftware und ein gut geranktes Versicherungsportal, um mit den daraus gewonnenen Kundendatensätzen (Leads genannt) Geld zu verdienen. Sie verkaufen sie ganz einfach.

So haben Versicherungsmakler doppelt Pech: Ihre Kosten für die Mobilität steigen, die Umsätze aus dem eigenen Kundenstamm sinken und Neukunden durch Empfehlungsgeschäft werden immer weniger. Denn die junge Generation, die ja gerade wegen der abzuschließenden Altersvorsorge, möglicher privater Krankenvollversicherungen oder einer Berufsunfähigkeitsversicherung eine stark umworbene Zielgruppe ist, geht den einfachen Weg über das Internet, um sich nach Versicherungsschutz zu erkundigen. Am Ende landen sie auf den stark beworbenen Seiten derer, die die Kundenanfragen nicht selbst bei Versicherern eindecken, sondern beim Vertrieb von Kundendatensätzen, die diese dann wiederum an Makler verkaufen. Bei einem Preis von über 100,00 Euro für jede Anfrage nach einer privaten Krankenversicherung ein gutes Geschäft. Doch für den Versicherungsmakler sinkt die Marge weiter. Nicht allein, dass er für jeden Lead, ob er erfolgreich in einen Versicherungsvertrag umgesetzt werden kann oder nicht, über 100 – bis sogar bis zu 140 Euro zahlen muss, er muss den Interessenten beraten, ihm Angebote aus dem gesamten Markt machen und haftet dafür auch noch.

So wundert es nicht, dass viele Versicherungsmakler ihr Geschäft dicht machen. „Was wir in den letzten Monaten an Stornierungen alleine wegen Geschäftsaufgabe hatten, habe ich noch nie erlebt“ teilt Alfred May von CSN. Communication Service Network GmbH (www.csn-gmbh.de) mit. „Wenn ich das auf den ganzen Markt hochrechne, sehe ich beängstigende Zahlen für einen ganzen Wirtschaftszweig“, so May weiter. Doch Alfred May sieht diese Entwicklung mit einem weinenden und einem lachenden Auge. Einerseits verliert er Kunden und einige können auch ihre Nutzungsgebühren nicht mehr zahlen, doch andere wiederum haben sich mit dem Medium Internet angefreundet und nutzen es für die Teleberatung. „Teleberatung ist nicht Trend es ist die Zukunft“, so May weiter. „Denn wenn die Mobilitätskosten noch weiter steigen und sich immer mehr Menschen über das Internet informieren, dann bietet die Teleberatung alle Chancen. Interessenten können sich in einem persönlichen Gespräch beraten lassen, können die Qualitäten seines virtuellen Gegenüber prüfen und haben gleichzeitig den gewünschten Abstand zum Versicherungsmakler“, weiß der Geschäftsführer von CSN GmbH aus seiner täglichen Praxis. „In Verbindung mit einer erstklassigen Homepage, die umfangreiche Fachinformationen bereithält, Präsentationen via Bildschirm zeigen kann oder sogar Tutorails, also kleine Informationsfilmchen mit Vertriebscharakter bereithält, der hat verstanden wie der Vertrieb der Zukunft aussieht“, schwelgt Alfed May in den Möglichkeiten der Teleberatung. Und tatsächlich bietet eine gut ausgestattete Maklerhomepage nicht nur die Möglichkeit, im Internet gefunden zu werden, sie bietet auch die Möglichkeit, aktiv in die Kundenberatung eingebunden zu werden. Wer sich am Telefon Versicherungsschutz erklären lässt und dabei bequem von seinem eigenen PC auf die Maklerhomepage sieht, der hat auch die Möglichkeit, das Erfahrene dort hinterher nachzulesen und nachzuvollziehen. Dabei können Versicherungsmakler gerade ihren eigenen Kundenstamm im Visier haben. Denn bevor mühsam und teuer gewonnene Kunden über das Internet abwandern, können sie diese lieber in den Vertriebs- und Informationsprozess integrieren und auf ihre eigene Homepage bringen. Voraussetzung dafür ist natürlich auch eine umfassende Internet-Präsenz, die diese Leistungen bereithält. Dazu weiß May eine Lösung: „Wir arbeiten mit einem Kooperationspartner, der Firma acteam interNETional (www.acteam.de) zusammen, die vom Versicherungsfach ist und alle Voraussetzungen erfüllt, die beide Produktwelten zu einem einheitlichen Ganzen vereinen. Einerseits alle einschlägigen Fachinformationen aus Praktikerhand und andererseits die Verbindung mit der Teleberatung, auf die diese Webseiten optimiert sind.“ Alfred May muss es ja wissen, denn er ist seit vielen Jahren im Geschäft und hat die Höhen und Tiefen des Internetgeschäfts durchlebt. Gerade vor dem Hintergrund des sich erst seit wenigen Jahren etablierenden Internets war es vor vielen Jahren eine mutige Entscheidung, Kapital, Manpower und Risikobereitschaft aufzubringen, gewohnte Pfade zu verlassen. Doch es hat sich gelohnt, weil mittlerweile mehr als 1000 Versicherungsmakler, Vertriebe und andere Dienstleister mit Außendienstorganisation seine Software nutzen.

Wer heute noch zu Roadshows organisiert, dazu Räume buchen und Seminarunterlagen zusammenstellen muss, ohne zu wissen, wie sich die Zielgruppe beteiligt, geht schon ein großes finanzielles Risiko ein. Doch allein der Zeitverlust auf der Straße, bei der Parkplatzsuche und den Mobilitätskosten sorgt für eine immer geringer werdende Besucherzahl solcher Angebote. Und mit den immer geringer werdenden Kosten für Internetnutzung, die immer größer werdende Akzeptanz in der Welt und der immer größer werdende Kosten-, Umsatz- und Zeitdruck wird dieser Form der Beratung und Kommunikation Vorschub leisten. „In wenigen Jahren ist Teleberatung so selbstverständlich wie Brötchen einkaufen und wer sich nicht bereits Heute mit diesem Thema beschäftigt, ist schon auf der Verliererstraße“, so Alfred May.

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Autor: Thomas Koch
Datum der Pressemitteilung: Montag, 01. September 2008
Veröffentlich auch in: http://pressemitteilung.ws/node/134287

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