Kapitel 5

Weil ich mich wegen eines kurzfristigen Serverausfalls am 10. Februar sehr geärgert habe, nahm ich die Zeitung vor und las in der Financial Times Deutschland vom 6. Februar 2009 folgenden Artikel:

ZEIT FÜR DIE ONE-MAN-SHOW

Wenn Wettbewerber aus Kostengründen ihre Werbeetats kürzen, haben es die werbenden Unternehmen leichter, Kunden auf sich aufmerksam zu machen

Diesen Artikel habe ich sorgfältig gelesen und habe für Sie eine Zusammenfassung geschrieben, die sich in erheblichem Maße auf die Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche projizieren lässt.

Fazit des Berichts:

Wer Furcht vor den Folgen der Rezession hat und sein Werbeetat kürzt, bereitet seinen Mitbewerbern das Feld. Gerade dann, wenn sich die Mitbewerber vom Markt entfernen, werden diejenigen wahrgenommen, die präsent sind. Und wer jetzt richtig entschlossen und selbstbewusst Gas gibt, für den ist diese Krise ein wahrer Glücksfall.

Außerdem fand ich heute in einem Briefkasten eines XING-Forums eine interessante Grafik zum Thema "Vertriebsaussichten", die überwiegend positive bis neutrale Aspekte geboten hat. Nur etwas mehr als 1/4 aller Befragten gab negative Erwartungen an die Geschäftsentwicklung an:

Der Artikel in der Beilage der Financial Times Deutschland mit dem Titel  „Dossier“ zeigt, dass die Aufstockung des Marketing-Budgets in einer Finanzkrise oder Wirtschaftskrise die beste Möglichkeit darstellt, sich vom Markt abzuheben, statt das Marketingbudget zusammenzustreichen.
Denn wie schreibt der Autor des Artikels, Willem Burgers: „… Dadurch machen sie den Abschwung unter Umständen für sich selbst zu einer tödlichen Krise. In einer Rezession bringen Marketinginitiativen die größte Rendite.“

Wie wir bei acteam auch feststellen, fangen Makler, die sich mit Liquiditätsschwierigkeiten plagen, an ihrer acteam-Homepage zu sparen, wenn sie es stattdessen am Nötigsten hätten, neue Kunden für sich zu gewinnen. Oftmals zeigen geplatzte Abbuchungen von einer unmittelbar bevorstehenden Auflösung des Unternehmens. Aufgrund der Finanzkrise werden die Ausgaben für Öffentlichkeitsarbeit gekürzt oder sie planen es, wie es auch Umfragen zeigen, die in jüngster Zeit in den USA durchgeführt wurden. Während befragte Firmenchefs die Finanzkrise für die Reduzierung des Etats verantwortlich machen, halten viele Experten das für einen Fehler.

Einige empfehlen sogar, das Marketingbudget in Krisenzeiten aufzustocken.

Viele scheinen in einer Finanzkrise die Lösung darin zu sehen, kurzfristig zu sparen, obwohl sie wissen, dass dies auf lange Sicht teuer wird. Und Studien belegen dies mit gleichen Erkenntnissen. Betrachtet man heute die Werbung im Fernsehen, so stellt man fest, dass direkt mit der Finanzkrise geworben wird. Autofirmen preisen die Abwrackprämie in den angebotenen Verkaufspreis ein und andere geben 100 Euro Plastikgeld bei Kauf einer Waschmaschine oder einer Stereoanlage.
Doch wer in diesen schweren Zeiten Geld in die Vermarktung steckt und das Glück hat, dass die Wettbewerber ihre Ausgaben senken, geht sogar gestärkt durch die Krise. In guten Zeiten ist es teuer, den Marktanteil auszuweiten, weil sich auch schwächere Marktteilnehmer ganz gut halten können.
Schlechte Zeiten hingegen lassen Schwächere vom Markt verschwinden, so dass sich die Chance bietet, in den Rankings nach oben zu klettern und die Kunden derer aufzusammeln, die nicht überleben.

Ähnlich ist es auch im Internet-Marketing. Wer jahrelang mühselig seine Reichweite bei Kunden und in den Suchmaschinen aufgebaut hat, wirft mit der Auflösung seiner Homepage alles weg. Reichweite aufzubauen dauert Jahre - es wieder zu verlieren, wenige Tage. Denn  dann stellen Kunden fest, dass die gewohnte Qualität nicht mehr vorhanden ist. Webmaster entfernen „tote Links“ aus der eigenen Homepage, so dass auch die immens wichtigen Backlinks verschwinden, die eine Homepage erst nach vorne gebracht haben. Wenn dann die Zeiten besser werden, ist es schwer, das verlorene Terrain wieder aufzubauen. Einmal deshalb, weil es gleichermaßen auch Andere tun und wild anfangen, ihre Homepages zu bewerben und andererseits deshalb, weil es überdurchschnittlich viel Zeit kostet, Backlinks, also Links, die auf Ihre Seite führen, zu erzeugen.

Stattdessen lohnt es sich, die kostenlosen Mittel des Internet-Marketings auszuschöpfen.

Schreiben Sie Berichte über bestimmte Themen in die Presse-Portale. Auf unserer Seite „Presseportale“ finden Sie eine umfangreiche Auswahl verschiedener und meist kostenloser Anbieter.
Oder Sie schreiben einen Fachartikel für das kostenlose Anbieterportal zur privaten Krankenversicherung www.ambulanta.de, die wir jetzt auch für die private Krankenvollversicherung geöffnet haben. Jeder dort eingetragene Artikel erhöht Ihre Chancen, vor Ort wahrgenommen zu werden und einen Kundenstamm aufzubauen.
Auch das Projekt „Seniorenberater“ dient dazu, an Ruhestandsplanung interessierte Menschen über 50 Jahre auf Ihre Seniorenberater-Homepage zu bringen, um darüber nach Ihrem Service zu fragen. Letztlich haben wir auch die „Bausteinvorsorge - Sicherheit vor Sorge“ deshalb als Marke beim Deutschen Patent- und Markenamt eintragen lassen, um Ihnen den Weg ebnen zu helfen.
Und letztlich haben wir begonnen, Video-Filme für den Einsatz im Internet zu drehen. Unter www.acteam.tv werden Sie alle Filme finden, die wir momentan zu zeigen haben. Wir üben noch an einer besseren Qualität - aber es wird Video-Filme zu allen Versicherungs- und Vertriebsthemen geben, die unseren Kunden neue Kontaktmöglichkeiten bringen. Und hier kommt das Novum: Noch gibt es in den einschlägigen Video-Portalen überwiegend Sex, Spaß und Comedy. Doch das wird sich ändern. Bereits jetzt haben viele Presseportale und Nachrichtensender bereits ihre eigenen Podcasts, also Nachrichten in Video-Form. Was hindert uns also daran, dasselbe auch für unsere Maklerkunden zu tun?

Das Internet ist der Kontakthof für Neukunden!

Ich weise an dieser Stelle noch einmal darauf hin, dass es nicht darauf ankommt, dass jemand, der Ihre Homepage besucht hat, auch einen online-Versicherungsabschluss macht. Das wäre zwar zu begrüßen, ist aber je nach Ausrichtung des Maklerbüros eher seltener der Fall. Vielmehr kommt es im wesentlichen darauf an, dass Sie überhaupt Interessierte auf Ihre Homepage bringen, die sehen, was Sie zu bieten haben. Die sich auch eine Versicherungsprämie ausrechnen können, um sich selbst zu informieren und mit Vorkenntnissen in Ihr Gespräch zu gehen.
Anschließend werden Sie  vielleicht angerufen oder Kunden empfehlen Ihre Homepage weiter, so dass Sie kaum an Zahlen direkt ermessen können, wie wichtig Ihre Internet-Präsenz für Ihren Geschäftserfolg ist. Das Geschäft mit dem Internet ist noch jung und wer bereits seit einigen Jahren dabei ist, hat im Falle einer Löschung seiner Homepage alles aufgegeben und fängt, wie gesagt, später wieder von vorne an.

Wer in schweren Zeiten mehr Geld in die Vermarktung seiner Dienstleistungen steckt, kommt möglicherweise sogar ohne Umsatzrückgang durch die Krise. Vielmehr kann er Kunden gewinnen, die durch den ausscheidenden Marktteilnehmer ohne Betreuung ist. Und dass heutzutage nahezu jedermann, der ein neues Produkt kaufen oder eine Dienstleistung in Anspruch nehmen möchte, ins Internet geht, um sich seinen Geschäftspartner zu suchen, ist unbestritten. Wichtig ist auch, dass effektives Marketing gerade in schwierigem Marktumfeld, also bei einer Rezession, am effektivsten ist. Es ist auch deshalb preiswerter, weil die Nachfrage durch die ausscheidenden Marktteilnehmer weg bricht und das auch die Agenturen spüren. Also sinken die Preise für Marketing. Und wenn die Konkurrenz weniger wirbt, nehmen die Kunden die eigene Werbung klarer und deutlicher wahr. Das Störgeräusch der Mitbewerber entfällt.
Im Umkehrschluss bedeutet das für Sie, dass Ihr Unternehmen die einmalige Chance hat, zu historisch niedrigen Kosten eine Marke aufzubauen, weil die Wettbewerber und auch alle anderen sparen.

In stürmischem Umfeld bessere Ideen umsetzen

Ist das Geschäft weniger ausgelastet, bietet sich Firmen die Gelegenheit, nach neuen Marketingideen zu suchen und umzusetzen. Wer merkt, dass Wettbewerber Marketing und Kundenbesuche einschränken, sollte sich freuen, denn dadurch steigen die Chancen, in die Klientel dieser Konkurrenten vorzudringen. Gerade als Versicherungsmakler oder Finanzdienstleister haben Sie in dieser Zeit gute Argumente, neue Kunden zu gewinnen: Sie haben Marktübersicht, kennen die Gesellschaften und die Produkte, verfügen über eine gute Maklersoftware, um Kunden nicht nur Sparpotenziale aufzuzeigen, sondern können dabei auch Lücken aufzeigen, die mit den gesparten Beiträgen finanziert werden können.
Verbraucher sind allerorts offen für alternative Anbieter, die möglicherweise mehr Wert oder bessere Preise anbieten.
Wer Marketinginitiativen ausweitet, hat außerdem die Chance, sich die besten Fachleute der Branche ins Haus zu holen. Streichen z. b. Versichererer oder andere Makler Stellen, dann stehen auch plötzlich hervorragende Fachleute auf der Straße.
Wann immer Sie hoch motivierte Vertriebsspezialisten gesucht haben - die Zeit, dass diese auf eine neue Herausforderung gewartet haben, um ihre alten Kunden zu ihrem neuen Arbeitgeber mitzunehmen, ist günstig wie selten. Dann sollten Sie jetzt aktiv werden. Insofern wird die Krise mit wirklich entschlossenen und selbstbewusst auftretenden Managern, die sich trauen anzugreifen, statt nur zu verteidigen, als Glücksfall erweisen.

• Lesen Sie auch Kapitel 6