Kapitel 6


Dies ist ein Service von acteam interNETional, dem Dienstleister für Maklerhomepages und Maklersoftware.
Sie brauchen eine Maklerhomepage? Oder IT-Marketing für Versicherungsmakler und Finanzdienstleister?
Dann klicken Sie hier.


„Multikanalvertrieb - Vertrieb der Zukunft“

Diesen Titel hatte die Dezember-Ausgabe 2008 vom Versicherungsmagazin und berichtete darüber, wie sich der „Vertrieb der Zukunft“ in der Zukunft entwickeln würde. Dazu hätte es allerdings keiner umfangreichen Studien des Marktforschungs-instituts „Psychonomics AG“ bedurft, weil allein der gesunde Menschenverstand zu diesem Ergebnis gekommen wäre.

Dieses Kapitel zeigt Möglichkeiten und Konzepte auf, mit denen nur über das Internet oder in Verbindung mit dem Internet neue Kunden gewonnen und bestehende Kunden erhalten bleiben können.
Auch wenn Sie das eine oder andere bereits kennen, so sollen sie doch noch einmal aufzeigen, welche hervorragenden Möglichkeiten das Internet heute und vor allem in der Zukunft bietet. Auch werden Sie eine gewisse Eigenwerbung bemerken – aber auch dieses eBook muss finanziert werden. Doch indem wir Ihnen unsere Ideen auf-zeigen, können Sie entweder eigene Ideen entwickeln oder sich uns anschließen.

Als ich 1997 als Maklerbetreuer mit der Digitalisierung von Versicherungswissen für meine betreuten Makler begann und daraufhin die Firma „acteam interNETional“ gründete, suchte ich für die schnell wachsende Informationsmenge zu den einzelnen Sparten ein Transportmedium. Erst waren es Disketten, dann brannte ich die Infos auf CD und stellte kurze Zeit später fest, dass die CD alle Datenmengen bequem aufnehmen konnte. Doch es war sehr mühsam und arbeitsaufwändig, für alle betreuten 250 Versicherungsmakler bei jeder Aktualisierung eine CD zu erstellen und zu versenden. Doch dann kam das Internet zu Hilfe, das nicht nur die Möglichkeit bot, alle Daten mit nur einem einzigen Upload zu aktualisieren, sondern auch jedermann den jederzeitigen Zugriff zu ermöglichen.
Jetzt besuche ich kurz das vorletzte Jahrhundert, um den Bogen in die Zukunft zu spannen: Jules Verne (1828 - 1905) war in seiner Zeit ein Science-Fiction Autor, der Unvorstellbares zu Papier brachte: Die Reise zum Mond, 20 000 Meilen unter dem Meer, In 80 Tagen um die Welt, nur um die Romane zu nennen, die damals noch Zukunft waren und heute Alltag sind.

Und ein kluger Kopf hat einst gesagt: Alles, was sich ein Mensch vorstellen kann, wird er auch zu verwirklichen wissen.

Und an dieser Stelle komme ich wieder zurück in die Vision „Vertrieb der Zukunft“. Alles Reale, das der Mensch geschaffen hat, waren irgendwann einmal Gedanken. Gedanken, wie ein Film entstehen, Gedanken wie ein Bauwerk errichtet und Gedanken wie ein Flugzeug fliegen oder ein Schiff fahren soll. Und so stellen wir uns einmal den Vertrieb der Zukunft vor, der eigentlich schon Gegenwart ist:

Immer mehr Menschen gehen ins Internet. Die Gewohnheiten ändern sich schnell, wenn man erst einmal erkannt hat, welche Vorzüge die Arbeit damit hat. Und es geht deshalb nicht schneller, weil es wie überall eine Menge Bedenkenträger, Bremser, Trittbrettfahrer und nicht zuletzt Abmahnanwälte
gibt, die die Entwicklung hemmen.

Doch sie ist nicht mehr aufzuhalten, weil die nachwachsende Jugend den Umgang mit dem Internet wie selbstverständlich annimmt und es sich mittlerweile hemmend für die Jobwahl auswirkt, wenn man im Umgang mit Text-, Bildbearbeitungs-, Präsentations- und Tabellenkalkulationsprogrammen nicht umzugehen versteht. Und natürlich auch derjenige, der vom Internet keine Ahnung hat. Der hemmt sich nicht nur selbst, sondern auch andere, weil er sie mit Dingen beschäftigt, die man im Internet viel leichter und schneller erledigen könnte.

Kurzum: Die nachwachsende Generation derer, die Altersvorsorgeprodukte brauchen, eine private Kranken- oder Berufsunfähigkeitsversicherung abschließen möchten oder eine Auslandsreisekrankenversicherung suchen, gehen vorher zur Informationsbeschaffung ins Internet.

Und weil die dort vorhandene Informationsmenge schier überwältigend ist, erscheinen sie bei ihrem Versicherungsvertreter höchst gut informiert und mit unzähligen Fragen. Das Internet schafft Transparenz und bietet den dort vorhandenen „Platzhirschen“ die Möglichkeit, preiswert immer größer zu werden.

Zudem führen die geänderten Konsumgewohnheiten auch zu einem veränderten Verhalten gegenüber dem bisherigen Versicherungsvertreter. Durch die „Geiz-ist-geil“-Mentalität und dem wahrgenommenen Preisverfall vieler Produkte und Dienstleistungen, neigen immer mehr potenzielle Versicherungskunden zur Ansicht, dass nur Angebotsvergleiche und Wechsel des Anbieters von Versicherungen oder Finanzdienstleistungen zu günstigeren Beiträgen oder höheren Verzinsungen führt. Am Ende führt sie der Weg meist zu Angebotsplattformen oder Versicherungsmaklern, weil diese eben viele verschiedene Angebote zur Verfügung stellen.
Das Nachsehen haben diejenigen Versicherungsmakler und Finanzdienstleister, die im Internet entweder gar nicht vertreten sind oder nur eine „Billighomepage“ betreiben. Dort sind meist entweder gar keine Fachinformationen vorhanden, geben nur ihre Mediadaten mit einigen Plattitüden ab oder glauben, nur mit online-Rechnern diejenigen abzuholen, die täglich eine neue Versicherung abschließen wollen – also niemanden.

Diese Art Außendarstellung ist nicht nur peinlich, sie bietet auch keine Möglichkeit, sich vom Markt abzuheben, weil die in den Suchmaschinen gelisteten Treffer exellente Webseiten bieten. Bei vielen Versicherungsmaklern oder Finanzdienstleistern ist die Homepage noch immer ein kreatives Spielfeld mit hohem Risiko. Denn jahrelange Erfahrungen im Maklermarketing lassen sich nicht wettmachen, indem man etwas an seiner Homepage bastelt. Da sollte man wirklich einen Spezialisten sowohl für das Versicherungsgeschäft, speziell für Versicherungsmakler, als auch für das Internet beschäftigen, so wie die Firma acteam interNETional (www.acteam.de), die seit Jahren Maklermarketing speziell für die genannte Branche durchführt.

Tatsächlich ist das Marketingfeld im Bereich „Versicherungsmakler“ und „Finanzdienstleister“ vielschichtiger als man es annehmen möchte. Zunächst sind Makler in der Regel Einzelkämpfer und bekommen Unterstützung höchstens von Maklerpools, die meist nur solche Informationen geben, die sie in der Regel auch von den Maklerbetreuern der Versicherungsgesellschaften erhalten. Geht es aber um die eigene Außendarstellung und um die gemeinschaftliche Werbung nach außen, sind beäugeln sie sich misstrauisch und denken, dass ihnen gegenseitig Bestände abgeworben werden. 

In Wirklichkeit ist dieser Zug bereits lange in Fahrt.

Die Treue zu seinem eigenen Versicherungsvertreter oder –makler hat lange nachgelassen. Nicht umsonst erfahren Firmen, die Leads generieren, solch einen Boom und setzen Millionen von Euro im Jahr um. Gewiss nicht deshalb, weil sie zuallererst zu ihrem eigenen Versicherungsvertreter gehen.

Auch gesetzliche Regelungen zwingen dazu, sich mit anderen Formen der Programmierung und Darstellung zu beschäftigen. Doch dass das nicht immer gelingt, sieht man auch an vielfachen Abmahnungen von Abmahn-Anwälten, die sich auf diese zweifelhafte Form des Geldverdienens spezialisiert haben. Doch diese gesetzlichen Änderungen und Vorschriften wie das Impressum oder die Vermittler-Erstinformation in seine Homepage einzubauen ist nicht erste Priorität. Die liegt im Vertrieb und nicht in der Gestaltung der Homepage. Somit gerät man immer mehr in Gefahr, durch vernachlässigte Informationen Opfer eines Abmahnanwalts zu werden.

Außerdem ist die individuelle Erstellung einer Homepage sehr teuer und zeitaufwändig. Das kann sich ein kleiner oder mittlerer Makler einfach nicht leisten, weil der „ROI“ (Return of Investment) entweder gar nicht gegeben ist oder in ferner Zukunft liegt. Wenn nicht durch zusätzliche Werbemaßnahmen auf sich aufmerksam gemacht wird, dann liegt eine noch so gut erstellt und stets aktualisierte Homepage brach und findet ihren Weg zum Verbraucher nicht. 

Erst der intelligente Marketingcocktail bringt dem Einzelnen viele Vorteile

Gehen wir vom Fall aus, dass 2.000 Versicherungsmakler dieselbe Homepage mit individualisiertem Design haben und sich auf ganz Deutschland verteilen. Gehen wir ferner davon aus, dass der einzelne Versicherungswillige oder -inte-ressierte es entweder nicht wahrnimmt und es auch nicht schlimm findet, dass die Fachinformationen identisch sind und sich einen Partner in seiner Nähe sucht. Und gehen wir am Ende davon aus, dass 2.000 Makler jeder für seine persönliche Homepage monatlich nur rund 30 Euro zahlt. Dann stünden monatlich 60.000 Euro für Marketingmaßnahmen zur Verfügung, die den Erfolg des Einzelnen deutlich mehren würden.

Und das sind die Maßnahmen, die davon betrieben werden:

Themenhomepages
Themenhomepages zu allen Bereichen der Vorsorge erstellen, promoten und optimal in die Suchmaschinen einstellen. Dazu zählen Homepages für die private Krankenversicherung, Berufsunfähigkeitsversicherung, Altersorsorge,  
Hinterbliebenenschutz etc., die sämtlich jedoch  nur und ausschließlich per PLZ-Suche zu denjenigen 2.000 Maklern führen, die diesem Kreis angeschlossen sind.
Beispielhaft sind dazu bereits die Homepages von acteam wie z. B. 

www.ambulanta.de für die Private Krankenversicherung

 

www.finanz24.biz für Finanzdienstleistungen

 

www.internationale-finanzkrise.de für alle, die für günstige Versicherungs-produkte sensibilisiert sind

 

www.bausteinvorsorge.biz, die für die Vorsorgesparten wirbt,

www.seniorenberater.biz, die Homepage für die Ruhestandsplanung

 

oder

www.online-versicherungsbuero.de, auf die viele Werbemaßnahmen zielen.

Der Vorteil liegt für jeden einzelnen Partner einfach darin, dass er nur einen geringen Beitrag zu einem Optimum an Leistung erbringt.


Videofilme
Wer heute bei YouTube den Begriff „Versicherungsmakler“ eingibt, erhält per 12.02.2009 gerade mal 12 Treffer. Und ähnlich geht es auch bei anderen Videoportalen, die sich im wesentlichen mit Softpornos, den witzigsten Werbespots und Pleiten, Pech und Pannen beschäftigen. Und natürlich auch eine Menge Nonsens… Doch die Macht von gut gemachten Werbefilmen ist nicht zu unterschätzen.
Die Firma acteam interNETional Gmbh hat mit www.acteam.tv eine Seite geschaffen, auf der in Zukunft immer mehr Video-Werbe- und Informationsfilme veröffentlicht werden. Und zwar dergestalt, dass hier gerade für Versicherungsmakler und Finanzdienstleister geworben wird. Werbespots, die bestimmte Sparten beleuchten wie z. B. die

„Fallstricke in der privaten Krankenversicherung" oder die
„Vorteile des Versicherungsmaklers“  darstellen.

Momentan werden weitere Videos produziert, die wir dann unter www.acteam.tv  präsentieren werden. In jedem Fall bietet dieses neue Medium hervorragende Chancen, gerade heute gute Startplätze auf den Video-Portalen zu belegen. Sehen Sie einfach bei www.acteam.tv rein und entscheiden, ob Sie jetzt schon dabei sein wollen. Denken Sie einfach daran, die Gunst der frühen Stunde für sich zu nutzen.

acteam hat bereits 1997 den Wert dieses Mediums erkannt und eine günstige Gelegenheit gefunden, in Kiel ein Film- und Videoatelier einzurichten. Damit werden für unsere Kunden günstige Videofilme erstellt, die zusätzliche Vorteile bieten.

In naher Zukunft werden wir für unsere Seite www.online-versicherungsbuero.de mehrere Werbespots drehen, die wir ausschließlich in Video-Portalen einbinden werden. Neben der Erstellung des Videofilms entstehen keine weiteren Kosten, denn die Einbindung in die einschlägigen Video-Portale ist kostenlos. Darüber hinaus werden wir diese mit geringem Budget drehen, so dass im wesentlichen die bereits vorhandene Technik zum Einsatz kommt und Arbeitsstunden aufgewandt werden. Je mehr Makler im Netzwerk sind, um so mehr kann man auch für diese Art der Vermarktung tun.


Backlink-Netzwerk

In vorangegangenen Artikeln haben wir bereits auf die Vorteile und Notwendigkeit von so genannten „Backlinks“ hingewiesen. Sie sind ausschließlich dafür verantwortlich, ob eine Homepage bekannt wird oder nicht.
In jedem Fall ist die Crux die, dass Versicherungsmakler nicht unbedingt geneigt sind, sich mit anderen Kollegen oder Wettbewerbern zu verlinken. Diese Neiddiskussion machen sich die großen Vergleichsportale zu Nutze und bieten Maklern Linktausch mit dem Argument an, dass deren Seite damit in den Suchmaschinen nach oben kommt.

Fakt ist aber, dass diese Portale Tausende einschlägiger Backlinks erzeugen und auf ihre eigene Homepage vereinen und Ihnen dazu nur einen Backlink zurück geben. Daher ist die Wirkung bei den großen Portalen um so größer, weil diese in den Suchmaschinen wegen der großen, organisch gewachsenen Anzahl von Backlinks überproportional wachsen, während Ihre Homepage gerade mal einen oder zwei Backlinks zurück bekommt – was einem „Tropfen auf dem heißen Stein“ gleichkommt. Hier machen Sie wirklich Ihren Konkurrenten im Internet start und bezahlen es am Ende mit teuren Leads daraus….

Wenn sich aber 2.000 acteam-Makler gegenseitig verlinken und mit Backlinks von den oben genannten Themen-Homepages verlinken, dann bedeutet das für dieses Netzwerk ungeahnte Vorteile, die die acteam-Makler stärkt und dagegen die Portale und vor allem Mitbewerber, die nicht zum Netzwerk gehören, im Verhältnis schwächt.

Vertriebskonzept „Bausteinvorsorge“

Hier ist für Sie die Möglichkeit gegeben, über ein solches Netzwerk entsprechende Vorteile für die eigene Homepage zu erzielen.

Auch gemeinschaftliche Marketingkonzepte bringen viele Vorteile, weil die Kosten auf viele Köpfe verteilt werden können.

So hat acteam die Rechte an der Wort- / Bildmarke

 Bausteinvorsorge – Sicherheit vor Sorge

 
Auf der Homepage www.bausteinvorsorge.biz werden die vier Vorsorgebereiche

  • Altersvorsorge,
  • private Krankenversicherung,
  • Verlust der Arbeitskraft
  • Hinterbliebenenschutz

werbewirksam in Szene gesetzt und für diejenigen Makler geworben, die dieses Projekt für das eigene Marketing nutzen möchten. Nachdem die Markeneintragung bei Deutschen Patent- und Markenamt am 22.01.2009 erfolgt ist, beginnen wir nun mit der Vermarktung.

Über unseren Flyer erhalten Sie weitere Informationen.
 

Seniorenberater-Konzept

 
Auch das Projekt Senior(en)berater ist ein Marketing-Konzept, das im Internet zu Kontakten und Geschäften mit der Generation 50plus führen soll.

Angesprochen fühlen sollen sich „Seniorberater“ (SeniorConsultants), also ältere Versicherungs-makler und Finanzdienstleister, die wegen ihrer langjährigen Erfahrung, dem Vertriebswissen und den bereits bestehenden Kontakten zu Risikoträgern und Produktgebern hervorragende Möglichkeiten mitbringen, die Gruppe der Generation 50plus als Seniorenberater in ihren Ruhestand zu begleiten.

Nach jetziger Erfahrung dauert diese Zeitspanne der Altersruhe noch etwa 30 Jahre, Tendenz steigend, und soll nicht mit Altersarmut begleitet sein. Hier ist bei den über 50-jährigen die letzte Möglichkeit geben, finanziell verträglich für einen Altersruhestand in Würde und ohne finanzielle Sorgen zu leben.

Vorteil für die angesprochenen Versicherungs- und Finanzmakler ist, dass sie dieses Marketingkonzept mit eigenen Produkten und eigenen Dienstleistungen bedienen können. Sie können also die bisherigen Produkte und Produktgeber weiterhin vermitteln.

Nähere Informationen auch über www.seniorenberater.biz

Hier ein Werbeprospekt für Seniorenberater. Und hier ein Werbeflyer für Versicherungsmakler, die dabei sein wollen.

Warum bietet das Internet umfangreiche Vertriebsmöglichkeiten?

Weil sich im Internet eine „Parallelwelt“ entwickelt hat, die ein Eigenleben mit Eigendynamik führt.

Dass immer mehr Menschen ins Internet gehen, hat sich nicht nur herumgesprochen, sondern ist auch amtlich erwiesen. Doch noch immer herrscht Spaß- und Funstimmung vor, so dass es schwerlich vorzustellen ist, welche Vorteile sich damit in wirtschaftlicher Sicht ergeben sollen.

Doch diese Eigendynamik im Internet führt dazu, dass sich immer mehr Menschen vor einer Kaufentscheidung dort erkundigen und auch immer öfter bei einem Produktgeber hängen bleiben. Der Otto-Versand beispielsweise ist mittlerweile weltgrößtes Online-Versandhaus mit der Folge, dass sie deutlich weniger Kataloge drucken und verschicken müssen. Das spart viel Geld und vergrößert die Marge. Aber auch Amazon,  Expedia,  Ebay und Tausende von Plattformen machen Internet-Vertrieb gesellschaftsfähig.

Ähnlich ist es auch mit Versicherungskunden. Wenn sie spontan die Idee entwickeln, sich für Versicherungsschutz zu interessieren, dann rechnen sie auf irgendeinem qualitativ hochwertig erscheindendem Portal, das ihnen vor den Bildschirm kommt. Sie rechnen und lassen sich einen Beitrag auswerfen. Am Ende sollen sie ihre Daten eingeben und werden informiert, dass sich demnächst jemand melden wird.
Kennen Sie das? Das ist nämlich das, was Ihnen später als „Lead“ teuer verkauft wird. Für eine Private Krankenvollversicherung kann es zwischen 100 € bis zu 200 € kosten – also ein lohnendes Geschäft.

Doch je mehr Leads Sie kaufen müssen, um so niedriger ist Ihre Marge und in der Folge auch Ihr Gewinn. Daher sollten sich interessierte Makler zu einem Dienstleistungsverbund zusammenschließen und deutlich preiswerter genau das tun, was die großen Portale tun: Reichweite im Internet schaffen.

Während früher der „Heimabschluss“ mit dem Versicherungsvertreter die am häufigsten gewählte Vertriebsform war, so ändert sich dies mit dem Nachwachsen der jüngeren Generation. Je jünger die Versicherungskunden sind, um so höher ist auch der Anteil derer, die sich nicht mehr zu Hause beraten lassen wollen, sondern direkt in das Büro des Vermittlers oder in die Geschäftsstelle gehen.

Laut Psychonomics hat dieser Anteil von 68 auf 82 Prozent zugenommen. Während des Beobachtungs-zeitraums der letzten 10 Jahre wuchs der Versicherungsabschluss über das Internet von fünf auf 17 Prozent und bildet somit das Schlusslicht der bevorzugten Vertriebswege. Dennoch ist die „Dunkelziffer“ derer, die sich erst im Internet erkundigt und dann den Vermittler besucht haben, unbekannt groß.

Doch es ist klar: Es gibt drei Vertriebskanäle, die überproportional wachsen:

  • Maklervertrieb
  • Internetvertrieb
  • Vertrieb über den Bankberater

Daraus folgt, dass ein Versicherungsmakler mit einem guten Netzwerk im Internet sowie einer guten Maklerhomepage die besten Möglichkeiten hat, die jetzt nachwachsende Generation für sich zu gewinnen.
Davon ausgenommen bleibt die ohnehin starke Präsenz der Versicherungsmakler bei gewerblichen Kunden, denn die haben traditionell ohnehin einen sehr großen Anteil an Gewerbekunden.

Ein gutes Netzwerk baut man heute über Social Communitys wie

YASNI-Profil, XING-Profil oder LinkedIn

(und vielen anderen mehr) auf. Und wer dort nicht zu finden ist, macht sich auffällig – entweder durch Unkenntnis oder weil er etwas zu verbergen hat. Beides ist in einer Branche, bei der es viel um Vertrauen geht, schlecht.

Auf diesem Weg begegnet man Menschen aus seinem Umfeld, die einem wichtig sind oder wichtig werden können. Denn eines ist klar: Vertrieb wird es auch in Zukunft nie ohne Menschen geben. Doch die Frage ist, auf welchem Weg die Kontaktaufnahme zu Ihnen erfolgt.

Und wenn Sie innerhalb von 5 Jahren nur 1 private Krankenvollversicherung bei einem Kunden abschlißen, der über den direkten oder indirekten Weg Ihrer Homepage zu Ihnen gelangt ist, dann hat sich Ihr finanzielles Engagement für die ganzen Jahre bereits gelohnt. Zumindest, wenn Sie acteam-Kunde sind.

Wenn Sie eigene Ideen entwickeln wollen, so ist der Markt im Internet riesengroß. Auch die Reichweite ist im Gegensatz zu den Zeiten „vor dem Internet“ ebenfalls gewachsen und beschränkt sich lange nicht mehr nur auf Deutschland. Denn der wachsende Binnenmarkt lässt es zu, dass Sie Ihre Kunden in ganz Europa finden, wie auch Produktgeber und Dienstleister Ihnen bei der Auswahl von Versicherungsprodukten aus ganz Europa behilflich sein können. Hier steckt noch ein schier unerschöpfliches Potenzial.

Dieses Kapitel endet nicht ohne den Hinweis, dass es sich hierbei nur um eine aktuelle Darstellung der Entwicklung im Internet handelt, die uns gewahr werden. Hier ist die Geschwindigkeit Atem beraubend und auch wir, die wir täglich mit diesem Marketinginstrument zu tun haben, sind immer wieder überrascht, wie rasant es vorwärts geht. Daher sind wir auch der Meinung, dass Versicherungsmakler und Finanzdienstleister nur im Verbund erfolgreich sein können. Wir werden alles dazu beitragen, einen solchen Verbund zu schaffen.

Ich hoffe, auch oder weiterhin mit IHNEN!



nach oben 

 

Kostenloser Rückrufservice  

 
RSS Feed abonnieren